Стандартизация успеха

На формирующемся рынке купли-продажи действующих предприятий малого и среднего бизнеса услуги бизнес-брокериджа продавцам предлагают десятки компаний. Однако лишь немногие из них в действительности обладают квалифицированными кадрами, отработанными технологиями, добросовестны и стремятся к соблюдению деловой этики. Хочу поделиться с читателями «Бизнес-журнала» своими личными принципами надлежащей бизнес-брокерской практики, от которых стараюсь не отступать. Вот эти принципы. Или, если хотите, правила.

Взвешенный, беспристрастный подход к выбору объектов. Бизнес-брокер должен предлагать услуги владельцам только тех предприятий, которые приносят устойчивый доход, доказали свою жизнеспособность и имеют реальные шансы быть проданными. При этом брокер не должен работать с бизнесами, «устойчиво работающими в ноль» или ведущими активную загробную жизнь (например, прекратившими выпуск продукции). А еще важно ни в коем случае не выдавать проблемные объекты за успешные и не торговать замечательными «перспективами» или «гениальными» идеями.

Работать не с объектами, а с клиентами. Продажа даже очень успешного бизнеса всегда связана с решением той или иной проблемы владельца компании. Для большинства продавцов основной проблемой является назначение справедливой цены и получение достойной премии за отданные любимому делу годы жизни. Поэтому я рекомендую на первых встречах с потенциальными клиентами основное внимание уделять выяснению мотивации продавца, его взглядов на жизнь и бизнес, дальнейших планов. Не нужно спешить и сразу же выезжать на объект для осмотра. Сначала бизнес-брокеру полезно выяснить, «его» это клиент или «не его». В дальнейшем следует строить доверительные отношения (не преступая определенных рамок) с клиентом, общаться и встречаться с ним почаще. Для клиента грамотный бизнес-брокер должен стать чем-то средним между адвокатом и психоаналитиком.

Обязательное проведение предпродажной подготовки, включающей полный юридический аудит, определение стоимости компании и другие необходимые мероприятия (подробнее в моих предыдущих публикациях). Бизнес-брокер должен стремиться получить доступ ко всей информации об объекте, тщательно изучить отрасль, подготовить экспертное заключение о стоимости компании и довести свое мнение и рекомендации до клиента.

Выставлять объект на продажу только по согласованной цене. Брокер ни в коем случае не должен пытаться продавать бизнес, если цена, на которой настаивает владелец, отличается от определенной специалистом в два-три раза. «Дураков с деньгами» в природе не существует. А значит, не нужно их и искать! Поэтому поиск покупателя бизнес-брокеру следует начинать только после подписания протокола согласования цены, причем клиент должен согласиться с ценой брокера, а не наоборот. Нужно убедить клиента пересмотреть свой «предел мечтаний» и сразу предложить рынку цену, близкую к реальной. Неоправданная цена не только «убивает» спрос на конкретный объект, но и в целом портит весь рынок. Рассчитывать на то, что цену можно снизить в полтора-два раза через три месяца экспозиции, — путь в никуда.

Разработать стратегию продажи. Очень важно еще на начальном этапе определить, кому и как бизнес-брокер будет предлагать объект, «нарисовать» портрет потенциального покупателя. Исходя из этого — разработать план коммуникационной кампании и документы, необходимые для презентации объекта, в частности, инвестиционный меморандум. Если нет толкового меморандума, трудно рассчитывать на привлечение серьезного покупателя.

Обеспечить достижение справедливой цены. Чтобы поддержать репутацию и доброе имя бизнес-брокера, провести сделку нужно таким образом, чтобы окончательная цена, достигнутая в результате переговоров, а также условия сделки обеспечивали минимальный риск появления проблем жизнеспособности бизнеса после его продажи. Если рассматривать сделку как своего рода игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. В обязательном порядке бизнес-брокер должен использовать процедуру задатка. Это весьма эффективный инструмент соблюдения баланса интересов сторон. Кроме того, нужно убедить клиента, что ему необходимо поучаствовать в поддержании жизнеспособности предприятия не только в период передачи дел, но и в течение некоторого времени после продажи.

Качественная услуга не может стоить дешево. Одна из основных проблем российского рынка бизнес-брокериджа — торжество непрофессионализма и демпинга. Коллеги! Если мы хотим работать качественно и ответственно, то не можем не ценить свои знания, опыт, усилия и работать бесплатно! Качественная предпродажная подготовка требует привлечения специалистов и больших затрат труда, времени, физических и эмоциональных сил бизнес-брокера. Нужно научить клиентов ценить опыт и труд специалистов, прислушиваться к их мнению и не пытаться решать свои проблемы за счет бизнес-брокеров. Для компаний так называемой «золотой середины», то есть бизнесов стоимостью от 300 до 900 тысяч долларов, средний размер комиссии не может быть ниже 8–10 процентов. Это мировая практика. И наш труд стоит того. Да, у риелторов ставки в два раза ниже. Ну так у них совершенно другая работа!

А еще давайте постепенно приучать клиента к тому, что за предпродажную подготовку нужно платить вперед. Если вы в состоянии качественно сделать свою работу и потом не будет стыдно перед клиентом, берите хотя бы небольшие суммы (от 60 тысяч рублей): при успешной продаже аванс может быть засчитан в сумму гонорара.

Давайте строить цивилизованный рынок своими руками. Так будет лучше и для нас, и для клиентов, и для развития страны в целом.

По материалам: www.beboss.ru